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Gütersloh, es gibt verschiedene Arten von Fitnessstudio Kunden, #Fitness #Marketing
Gütersloh, 8. Februar 2023
Es gibt verschiedene Arten von Fitnessstudio Kunden
Die Kunden, die nur nach dem Preis gehen. Man gewinnt sie sofort, wenn man einen günstigen Preis anbietet. Man verliert sie aber auch sofort, wenn ein anderer einen noch günstigeren Preis anbietet.
Die Kunden, die sich aufgrund von Sachargumenten entscheiden (Leistungsspektrum – Sauna, Duschen, Anzahl und Qualität der Geräte, Trainer, Gruppenkurse) …
Die Kunden, die nach dem »Hype« oder »Fame« entscheiden (bekannte Labels wie etwa »Les Mills«, welches Studio ist »angesagt« und welches nicht, welches ist das »größte« oder »wichtigste« Studio) …
Die Kunden, die sich für das Studio entscheiden, das am besten erreichbar ist und am nächsten liegt …
Die Kunden, die nach Gefühl entscheiden (welches Studio wirkt am sympathischsten, kennt man die Leute dort (sowohl Inhaber als auch Trainer und Publikum), wirkt es »familiär« oder eher »elitär« oder »banal« oder authentisch) …
Die Kunden, die ihrer Peer Group folgen (sie gehen dorthin, wo ihre Clique hingeht, wo ihre Freunde hingehen, wo ihre Arbeitskollegen hingehen, wo die Familie hingeht) …
Die Kunden, die der Mundpropaganda folgen (welches Studio ist »im Gespräch«, welches Studio wird von den Leuten empfohlen) …
Die Kunden, denen alles egal ist …
Die »Profis« (»Eisenbieger«), die am liebsten unter sich bleiben …
Die »Fitnesskunden«, die einfach nur in netter Atmosphäre ein wenig Fitness betreiben wollen …
Die Kunden, die zu »professionell« wirkenden Studios gehen (was leider nicht selten »Ketten« sind) …
Die Kunden, die nicht zu »professionell« wirkenden Studios gehen (weil ihnen das zu »kalt« und zu beliebig ist, siehe Punkt 5) …
Die Kunden, die zu »Autoritäten« gehen (das kommt sehr selten vor, eigentlich nie – früher einmal war Bernhard Wessolowski der »Fitnesspapst« in Gütersloh) …
Die Kunden, die eher einen »wissenschaftlichen« oder »medizinischen« Ansatz mögen …
Die Kunden, die auf »Zugaben« oder »Gimmicks« achten (Gratisgetränke, Gratiswasser et cetera) …
Die Kunden, die einem Konformitätsdruck folgen (der Chef treibt seine Angestellten dazu, alle machen es, man soll es machen, die Krankenkassen oder Ärzte empfehlen es, und ähnliche Dinge) …
Die Kunden, die es (ganz oder teilweise) geschenkt bekommen (etwa vom Arbeitgeber) …
Die Kunden, die auf Moral abstellen (»Diversität«, »Integration«, »Green Fitness«) …
Kundinnen die nur zu reinen Frauenstudios gehen (oder Frauenstunden) …
Bei den meisten Kunden kommen natürlich mehrere Faktoren gleichzeitig zum Tragen. Sonst wäre es ja auch zu einfach – dann müsste man nur den »Heiligen Gral« finden und hätte sofort den totalen Erfolg …
Ein großes und zunehmendes Problem ist, dass die meisten Studios relativ gleich werben. Mit »stylischen« und vermeintlich angesagten Namen (gerne mit einem »X« im Namen oder mit wohlklingenden Fantasienamen oder eingängigen Gattungsbegriffen), möglichst viel Schwarz in der Grafik, den immer gleichen Fotos von fröhlichen und gutaussehenden Menschen, die gerade »Fitness machen«. Zu versuchen, alle diese Gruppen zu erreichen, ist schwierig, wenn nicht unmöglich. Es gibt Studios, die sich erfolgreich spezialisieren und ihre Nische finden.
Leider wissen die Kunden selbst nicht, zu welcher Gruppe oder zu welchen Gruppen sie gehören. Insofern ist der Ansatz, das Pferd von hinten aufzuzäumen schwierig. Zu allererst muss man überhaupt erst einmal ihre Aufmerksamkeit erlangen, in ihr Bewusstsein vordringen. Das gelingt zum einen mit immer wieder auffälligen Aktionen, zum anderen mit einer Dauerhaftigkeit – man wirbt also in der Regel lieber dauerhaft »klein«, als einmalig »groß«. Kontinuität ist gefragt. Denn immer wieder Sensationen zu kreieren ist schwierig, irgendwann gehen einem die Puste und das Pulver aus. Das sollte man nur vereinzelt machen. Kontinuität sollte man aber unabhängig davon immer betreiben. Das zahlt sich am Ende aus. Bekanntlich höhlt steter Tropfen den Stein.
Man kann sowieso nicht erwarten, dass man wirbt, und sofort Erfolg damit hat. Das ist eine mittelfristige bis langfristige Sache. VIele Kunden stecken in Verträgen fest und kommen vielleicht erst nach Monaten oder Jahren. Eben deshalb muss man am Ball bleiben. Und man muss dynamisch bleiben, sich immer wieder anpassen.
In der Regel haben langfristig diejenigen Erfolg, die es weder übertreiben, noch untertreiben. Die kontinuierlich am Ball bleiben, anständig und ehrlich handeln.
Die meisten vermeintlichen Sachargumente (etwa der Preis) sind nur »Rationalisierungen« (ein Begriff aus der Psychologie. Das bedeutet: Man versucht, sein Verhalten zu erklären, weil man in Wahrheit gar nicht genau weiß, warum man Dinge tut). Wenn es den Leuten das Wert ist, zahlen sie fast jeden Preis.
Letztlich wollen die Leute irgendwo dazugehören (»Ingroup«), wichtig sein und ernstgenommen werden. Und natürlich Spaß haben und unterhalten werden. Das Bauchgefühl entscheidet (in Sekundenbruchteilen) … aber die tatsächliche Handlung findet unter Umständen erst viel später statt (und wird unter Umständen dann auch »rationalisiert« (siehe oben)).
Das »Geheimrezept« ist, dass es kein »Geheimrezept« gibt (außer eben der Kontinuität). Und man kann auch versuchen, neue Kundengruppen zu erschließen (anstatt sich lediglich gegenseitig Marktanteile abzujagen). Letzteres ist Krieg, Ersteres ist eher »Kunst«. Es wird etwas geschaffen (anstatt etwas zerstört).
